Cómo Vender Diseño (Pt. 1)

 
 

 

#1 Establece una relación

El primer paso en una contratación de diseño no es enseñar el trabajo que harás. Es ganarte la confianza de la persona quien te contrata, y dar a entender en esos primeros minutos, que tú quieres hacer negocios, y que sabes hacer negocios. Es dejar saber que el cirujano, el ojo clínico y el especialista eres tú, por eso él debe depositar su confianza en tí para planificar un proyecto y llegar a una contratación.

La mayoría de los clientes, en esas primeras reuniones, estan buscando saber qué tú estás pensando como diseñador, para luego ir a donde otro de más confianza que le pueda hacer un trabajo similar. Muchas veces terminan haciendo un trabajo pobre. Por eso ganarte la confianza es el elemento crucial al principio, para que éste en lugar de estar pensando ‘quien me puede ejecutar esa idea más barato’ se convenza de que tu servicio vale lo que cuesta, y que tu eres la persona que le va a resolver su dolor de cabeza.      

 

#2 Enfrenta el diseño

Todos las negociaciones son distintas; por ende, una presentación prefabricada no funciona para todos. No repitas la misma presentación de tu portfolio; vira esa idea al revés y convierte tu presentación en una, no sobre ti, sino para ellos. Primero estudia a tu cliente, con un sólo propósito - conocer su diseño para enfrentarlo.

Muéstrale que tu única intención es poner a prueba el diseño que representa su compañía. No porque quieras decirle que no sirve, sino porque quieres demostrar tu capacidad para comunicar correctamente sus esfuerzos de forma visual (y otras), y que esa experiencia toma una importancia que redunda en dolares y centavos. Demuéstrale tus métodos, y habla sobre tendencias que utilizas, que son de uso a nivel internacional, que estan trayendo resultados positivos, y más allá del “bottom line” de las compañías.

Puedes mostrar el ejemplo de compañías como Apple, que le apuestan al diseño no sólo para vender sus productos. Compañías que valoran el diseño para formular una discurso, tanto con sus empleados, como con suplidores, clientes y los medios - esencialmente en todos sus procesos - porque creen en él como una manera efectiva de comunicar lo que hacen.

 

#3 Conoce tus números   

Establece tu “rate” por hora: uno que cubra tu tiempo, materiales y toda la operación, salvando un porcentaje de ganancias. Cuando halles este número, podrás presentar con confianza ante cualquier cliente. No se trata de improvisar, se trata de cononcer tu “rate” por hora, y estimar a base de eso. Cobra a base de lo que cuesta toda la operación, porque de otra forma ese costo saldrá de tu ganancia.

No digas “yo te voy a cobrar más, o yo soy más barato” - se cobra las horas que requiera el servicios, y define cuál será ese servicio en la primera y segunda reunion. Porque lo que suele ocurrir es que se contrata para un entregable en particular, por ejemplo un logo, y luego se introducen aplicaciones adicionales a ese diseño - tarjetas de presentación, flyers, etc... - que no estaban estipuladas, y nuevamente, eso saldrá de tu ganancia.

Si te manifiestan “tengo a alguien que me lo puede hacer más barato”, bajo ninguna circunstancia, hables mal de la competencia. No debes basar el manejo de tus precios en lo que hace otra diseñador, pues corresponde a otras estructuras de costos, que no son las tuyas.

Tu ofreces un servicio del cual tu eres experto; no obstante, tienes que justificar ese valor. La meta es que el cliente llegue a entender el valor del servicio; pues si entiende el valor, no piensa en el precio.

 

#4 Contrata por escrito

Las siguientes preguntas sirven de punto de partida la momento de redactar el acuerdo de contratación, y ayudan a prever desavenencias en el camino, al igual que proteger tu tiempo y esfuerzos. No obstante, estas no son todas las preguntas a hacerse, y nunca deberías sentirte amenazado por un cliente que no desee contratar por escrito. Si ese es el caso, estás bregando con un cliente poco profesional que seguramente te traerá malos ratos durante el transcurso del proyecto:

  • Cuales son los servicios que se van a ofrecer?

  • Cuales son los servicios que quedan fuera de la contratación?

  • Cual es el propósito de la contratación?

  • Cuál será la duración?

  • Cuales son los entregables del proyecto?

  • Cuales son las fases del proyecto?

  • Cuántas revisiones al producto / servicio habrán?

  • Cual son los derechos del cliente al contratarte?

  • Cuales son tus derechos como creativo?

Este blog es para propósitos de información general únicamente, y de ninguna forma constituye este artículo una asesoría legal. Al leer y compartir esta información el lector conoce que no existe una relación abogado-cliente entre éste y los autores de esta página. La información aquí publicada no podrá ser utilizada como sustituto de asesoría competente por un profesional licenciado en su jurisdicción.
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